Jedním z témat panelové diskuze na Kick Off 2026 byla akvizice klientů.
Tedy otázka, kterou řeší každý poradce bez ohledu na zkušenosti:
Odkud mají přicházet noví klienti?
A odpověď byla překvapivě jednoduchá.
Nejlepší zdroje klientů většinou nevznikají z jednorázové kampaně. Vznikají z dlouhodobých vztahů, kvalitní práce a prostředí, ve kterém lidé sami chtějí doporučovat.
Během diskuze zaznělo několik konkrétních cest.
Jednou z nich je spolupráce s realitními makléři.
Makléř má často klienta ve chvíli, kdy řeší reálnou potřebu — koupi, prodej, financování nebo změnu bydlení. Pokud mezi makléřem a poradcem existuje důvěra, přichází klient už částečně připravený a doporučení má úplně jinou váhu než studený kontakt.
Takový zdroj může být finančně náročnější, například kvůli proviznímu modelu, ale přináší kvalitní a vysoce konvertující kontakty.
Druhou silnou cestou jsou doporučení od vlastních klientů.
Ta ale nevznikají prosbou na konci schůzky. Vznikají tím, že klient dlouhodobě cítí, že o něj někdo skutečně pečuje.
Když poradce řeší věci poctivě, pravidelně se ozývá, pomáhá při životních změnách a klient má pocit, že není jen „smlouva ve složce“, doporučení začnou přicházet přirozeně.
A právě tady se ukazuje rozdíl mezi akvizicí a budováním klientského kmene.
Akvizice řeší dnešek.
Kmen řeší budoucnost.
V panelu zaznělo, že skutečná hodnota klienta se často neukáže v prvním roce. Ukáže se až po třech, pěti nebo deseti letech.
Klient kupuje další nemovitost.
Mění práci.
Zakládá rodinu.
Buduje firmu.
Řeší investice.
Přepisuje majetek.
Potřebuje aktualizovat zajištění.
A pokud u toho poradce dlouhodobě je, nevzniká jednorázový obchod. Vzniká vztah, který může přinášet hodnotu desítky let.
Velké téma bylo také pravidelné servisování klientů.
Nestačí klienta získat. Je potřeba s ním pracovat.
Servisní schůzka po roce.
Pravidelný kontakt minimálně několikrát ročně.
Sledování životních změn.
Aktualizace smluv.
Péče o investice.
Práce s doporučeními.
To jsou věci, které zabraňují tomu, aby klient „vychladl“ nebo odešel jinam.
Zároveň bylo důležité zmínit, že ne každý klient vyžaduje stejnou intenzitu péče.
V diskuzi zaznělo rozdělení klientů na Áčka, Béčka a Céčka.
Ne proto, aby se někdo podceňoval.
Ale proto, aby poradce uměl efektivně pracovat se svým časem.
Áčkoví klienti potřebují nejvyšší úroveň péče, protože často přinášejí největší potenciál, doporučení i dlouhodobou hodnotu. U menších klientů může část servisu převzít asistent nebo systém.
Důležité ale je neztratit lidskost.
I menší klient může za několik let vyrůst. A někdy má menší klient větší charakter než velký objem.
Dalším důležitým bodem byla specializace.
Poradce, který chce růst, by měl vědět, s kým chce pracovat a v čem chce být silný.
Někdo se může profilovat na hypotéky.
Někdo na podnikatele.
Někdo na investice.
Někdo na majetkové vyrovnání, OSVČ nebo konkrétní životní situace.
Specializace pomáhá lépe cílit komunikaci, budovat značku a získávat správné typy klientů.
Zaznělo také, že mladí poradci by měli od začátku myslet komplexně.
Neřešit jen jednu smlouvu.
Ale celý finanční život klienta.
Majetek.
Pojištění.
Investice.
Bydlení.
Budoucí cíle.
Právě v komplexní péči vzniká dlouhodobý klientský kmen, následné provize a stabilita podnikání.
Kick Off 2026 tak ukázal, že akvizice není jen o tom, kde vzít další kontakt.
Je o tom vytvořit systém, díky kterému z kontaktu vznikne klient, z klienta vztah a ze vztahu dlouhodobá důvěra.
Protože nejlepší obchod není ten, který uzavřete jednou.
Nejlepší obchod je ten, ke kterému se klient vrací celý život.